a16zがAI営業の二つの道を整理：判断基準は二つの問いだけ

大物顧客を追うと市場を失う

a16zのパートナーJoe Schmidt氏は7月末、AI企業の営業戦略について記事を執筆。2週間後にはAndy McCall氏を招いた同名ポッドキャストで、この判断方法を詳しく解説しました。

Andy氏の経歴に触れておきましょう。2017年から2023年までSamsaraのチーフ・レベニュー・オフィサーを務め、少数桁ミリオンの売上から10億ドルのARRに成長させ、2021年には上場させました。さらに遡るとMerakiとCiscoのVPで、Merakiでも少数桁ミリオンから数億ドル規模に成長させています。つまり、枠組みを提唱した人と最前線で戦った人の両方がいるわけです。

この方法論が解決しようとしている問題を一言で言えば、こうなります。追いかけている大物顧客が、あなたから市場を奪っている。

シナリオはこうです。創業者は良い製品を持っているのに、最初のフォーチュン100社を追うのに数ヶ月を費やし、資金調達ラウンドを1回分燃やし、チームはいつまで経っても受注に繋がらない案件に足を取られます。彼らがこうした顧客を追うのは、案件が大きいからではありません。収入はほぼ無視できるほど。目当てはセールス資料に載せる有名な名前で、それが次のすべての案件を容易にしてくれるというわけです。そのために大幅な値引きをし、場合によっては無償提供までして使ってもらおうとします。一方、このソフトウェアを本当に必要とし、全額を払う意思のある買い手たちは、その会社の名前を聞いたこともありません。

この判断の出発点は、車での移動中の観察にありました。Joe氏が101号線を運転中に気づいたのは、競合する2社が、片方は高速道路のこっち側、もう片方はあっち側で、まったく同じソフトウェアを販売していたこと。しかも両社とも、この種のソフトウェアを売る価値のある顧客はサンフランシスコのこの路線沿いにしかいないと思い込んでいました。今ではさらに誇張され、バスは広告で埋め尽くされ、空には飛行機がバナー広告を曳航しています。どれも賢いアイデアですが、狙っている営業アクションは同じです。

AI 製品を企業に売る方法は、大別して二つだけです。一つは灯台（シグナル）戦略。誰もが知る看板顧客を集中的に獲得し、そのお墨付きで業界全体の追随を促します。もう一つは囲い込み戦略。大物は追わず、顧客に納得できる計算を見せ、契約できるだけ多く獲得し、カバレッジで勝負します。

どちらの道も成功した例はありますが、間違えると冒頭のような「名前を追って資金を燃やす」ことになります。ですから、本当に答えるべき問いは一つだけです。あなたのビジネスはどちらの道なのか。どちらの道が優れているかは、本質的な問いではありません。まず各道の詳細を説明し、その後に判断方法を紹介します。